Выручка напрямую зависит от двух показателей: кол-ва покупателей и среднего чека.

В случае резкого всплеска выручки, как и провала, важно понимать как ведут себя количество покупателей и средний чек. И если быстро привести в чувства количество чеков не получится, то со средним чеком уж точно нужно поработать прямо на смене.
Выручка меньше плана: смотрим, за счет чего проваливается, количество покупателей или чек?
Выручка больше плана: смотрим чек, чтобы понять, насколько качественно продавцы отрабатывают с теми покупателями, которые пришли. Этот результат получен потому, что они хорошо отрабатывают с теми покупателями, которые пришли в магазин? Или дело в том, что покупателей больше и у продавцов есть возможность просто пробивать на кассе товар и не прилагать много усилий? Если это так, срочно фокусируем их на среднем чеке и обсуждаем как его удержать.

Сравниваем магазины:

• если тренд везде одинаковый - проблема всей сети
• если один магазин отличается - надо искать причину в нем

Отслеживать LFL кол-ва чеков по неделям. Падение может быть связано с маркетинговой активностью конкурентов или открытием аналогичного магазина рядом. В этом случае снижение продаж будет плавным, но постоянным трендом.

Если трафик упал в течение дня, вот некоторые возможные причины:

• продавец не на месте
• не работает кассовое оборудование или нет электричества
• нет возможности онлайн оплаты
• перекрыт доступ к магазину
• проблема с поставкой товара

Если вы поняли, что трафик падает регулярно, важно понять, что у вас с товарами и ради чего покупатель должен идти к вам, а не в магазин по соседству.

Сравниваем средний чек разных смен в одном магазине и продавцов на смене.
Скорее всего норматив и план по среднему чеку в разных магазинах будет разный, так как зависит не только от ассортимента, но и от покупательской способности. Магазин и продавец должны иметь ориентир в виде нормативного или планового среднего чека. И им, и вам это поможет оценить, насколько качественно идет работа с покупателем.

У продавцов в одном магазине средний чек отличается на 20% и более? Значит, вы теряете деньги на тех сотрудниках, которые показывают результат хуже.
Поймите, за счет чего лучшим удается держать чек. Прямо на смене разберите с отстающими как можно держать более высокий показатель. Убедитесь, что продавец применяет технологию. Понаблюдайте за ним в течение 2-3 недель ежесменно, чтобы закрепить результат.
Если чек во всех магазинах оставляет желать лучшего, скорее всего, нужно продумать какую-то маркетинговую активность для клиентов.

Сравниваем конверсию разных смен в одном магазине и продавцов на смене.
Нужно заранее определить норматив для каждого магазина, чтобы видеть, насколько продавцы активно общаются с покупателями. Важно, что конверсия в магазине в торговом центре скорее всего будет ниже, чем в отдельно стоящем. Поэтому у каждого магазина этот показатель будет свой.

Если конверсия падает, значит продавцы не особо активно общаются с покупателями и оставляют их в торговом зале без внимания. Если растет - срочно бегите в магазин и поймите почему, возможно ваш продавец нашел “ключ” к покупателям и надо поделиться им с другими.

Конверсия может измениться и со сменой ассортимента магазина: зашла ли покупателям новая коллекция?
Акции должны вырастить конверсию. Если этого не происходит, важно разобраться почему: клиентам не интересно или продавцы не предлагают?

Возможно, продавцы просто ленятся. Замерьте конверсию в часы, когда вы есть в магазине и контролируете продавцов, а когда вас нет, и они сами принимают решение подойти к покупателю или нет.
Покажите продавцам, у которых низкая конверсия, результаты тех, у кого она высокая. Скорее всего их взбодрит разница в результатах.

Сравните, насколько отличается зарплата у тех, кто активнее на смене и кто не проявляет инициативы. Если она небольшая, у вас явно проблемы с мотивацией.

Обсудите с наименее активными продавцами, почему они не подходят к покупателям? Боятся навязываться? Не знают, что сказать? Эти моменты надо отработать прямо на смене и в течение пары недель контролировать меняется ли поведение продавца.

Алгоритм сравнения такой же как с конверсией и средним чеком: сравниваем магазины, смены внутри одного магазина и показатель у разных продавцов внутри смены.
Если показатель ниже планового или нормативного, значит, нет допродаж. Важно, что количество товаров в чек может быть низким при высоком чеке и наоборот.

Акции: количество товаров в чеке с введением акций должно увеличиваться, особенно если это акция типа 2+1. Если это не так, то с вашей акцией точно что-то не так, важно разобраться здесь и сейчас.

Самое главное - это выяснить причину, по которой продавец не предлагает 2-3-4 товар в чек, помочь ему и подсказать эффективные приемы: цепочки допродаж по категориям, продающие фразы.

Хороший способ увеличить показатель - дополнительная мотивация за “правильные” чеки, в которых есть товары сразу из нескольких категорий.

Проверьте, как выложен акционный товар, есть ли он в наличии, предлагают ли продавцы товары по акции.

Сравниваем процент выполнения плана по допродажам или долю ВМТ в продажах разных смен в одном магазине, разных магазинов и продавцов на смене.
Разница в показателе в 2 и более раз даст понимание, кто хорошо допродает, а кто недостаточно активно предлагает товары из важной группы.

Первое, что нужно сделать, проработать на смене с теми продавцами, которые допродают мало: разобрать еще раз скрипты, сфокусировать на показателе.

Поймите, почему продавец плохо допродает: если он делал это раньше, то возможно сейчас просто не в настроении и его надо поддержать. Если всегда допродает хуже других - надо помочь ему и научить.

Собирайте примеры того, как это делают успешные продавцы! Ведь если таким способом получилось у одного, значит, обязательно получится и у второго.