В статье рассматриваются магазины с прилавком, форматы у дома, небольшие отделы в ТРЦ.

Приветствую, коллеги! Если вы управляющий или владелец розничного магазина, то найдете эту статью крайне занимательной. Новичкам тоже будет полезно узнать, как все просто на бумаге и сложно в реальности.
Мы команда сервиса Heado, каждый день работаем с более чем 60 000 магазинами и не понаслышке знаем, что нужно сделать, чтобы увеличить показатели. За 15 лет работы мы отточили свое мастерство и теперь готовы делиться со всеми.

Продавца нужно мягко, но настойчиво «включить»: поставить конкретную задачу — продавать, а не только отпускать товар, и регулярно возвращать его внимание к этой цели. Без постоянного контроля и поддержки всё быстро скатывается обратно в «просто обслужил». Именно поэтому наши клиенты подключились к Heado, благодаря программе вы можете ставить задачи на повышение среднего чека и держать фокус работников на этой цели.

1. Выделить пул товаров для допродажи 10−15 позиций, которые продавец легко запомнит.

2. Собирать корзинку, витрину «под руку». Например, в магазине мясомолочных продуктов от производителя — это витрина с готовыми нарезанными сыром, колбасой, которые просто и быстро можно допродать, не тратя времени на поиск товара в зале. А в других магазинах это могут быть крем для обуви к паре, рыбка к пиву, паста к щетке, булочка к кофе и т. д.

3. Отслеживать долю правильных чеков. Этот показатель характеризует активность продавца по продаже. Нужно поставить задачу на продажу чека, где есть товары из 2−3 категорий: смартфон, аксессуар, симка. Или пуховик и шапка. Салат, суп, второе и напиток.

4. Ставить задачу на количество товаров в чеке. Любых! Главное, чтобы было больше установленного норматива, например, минимум 3 позиции в овощном. Лучше тот, у кого среднее значение за смену выше. Не забывайте исключать из подсчета такие ходовые товары, как пакет.

5. Делать замену на более дорогой товар — это самое сложное. В этом случае продавец должен быть снабжен железобетонной аргументацией, почему дорогой товар лучше, иначе есть риск словить негатив со стороны клиента.

Отслеживайте средний чек в динамике по сети/магазину/продавцам

Вы, наверное, уже устали от бесконечных тренингов и статей, где вам рассказывают про «волшебные» способы увеличить средний чек. Акции, программы лояльности, комплексные предложения… Звучит красиво, но на деле часто оборачивается пшиком.

Идея кажется здравой: продать несколько товаров в одном наборе по выгодной цене: «комплект для геймера», «набор для шарлотки» и т. д. Но реальность такова, что покупателям часто не нужны все предметы в таком наборе. Если вы продаете «набор для шарлотки», а покупателю нужны только яблоки и корица, он не возьмет весь комплект, потому что ему важна особая мука, определенное количество сахара, возможность выбрать яблоки подороже или подешевле. Покупательские привычки — штука упрямая. Если человек привык покупать ингредиенты по отдельности, он вряд ли изменит свои привычки ради вашего набора.

К тому же, наборы требуют дополнительных затрат: упаковка, работа, мерчендайзинг и т. п. На них нельзя скинуть цену сильно, чтобы не повредить марже. Вот и получается, что наборы оказываются невостребованными и лежат на полках.

Значит ли это, что теперь не нужно делать акции и создавать наборы? Нет! Но не ждите, что когда вы это сделаете, продажи возьмут и полетят. Ничего не полетит, если не включится продавец.

О, эти бонусные карты и накопительные баллы! Все хотят удержать клиента, но давайте будем честны: для большинства, особенно для малого бизнеса, программы лояльности — это просто убыток. Это те же зашифрованные скидки, только с более сложной механикой. Как можно поднять средний чек, если вы постоянно снижаете цену? Здесь есть подвох. Вы даете клиенту повод тратить меньше, а не больше.

Чтобы программы лояльности работали на увеличение чека, нужно активировать допродажи.

Чтобы увеличить средний чек, есть 2 пути:
1. Продавать больше товаров
2. Продавать больший объем

Когда в магазине не растёт средний чек, почти всегда причина одна — продавец пассивен. Он молчит, не предлагает, не ориентирует покупателя, потому что-либо не хочет, либо боится, либо просто не считает нужным. Покупатель приходит за акционным товаром и уходит только с ним.

Готовы узнать, как Heado поможет увеличить средний чек именно в вашем магазине?

Хватит гадать и терять прибыль на неработающих стратегиях! Мы предлагаем вам не просто теорию, а проверенные решения, которые уже принесли результат тысячам магазинов. Узнайте, какие показатели отслеживают ваши конкуренты, получите идеи, как повысить средний чек именно в вашем магазине, и убедитесь, что мотивация продавцов — это не миф, а реальный двигатель продаж.
Запишитесь на бесплатный мини-аудит вашей компании прямо сейчас! Мы покажем вам, как с помощью Heado вы сможете:

• Выявить истинные причины низкого среднего чека.
• Разработать эффективную систему мотивации для ваших продавцов.
• Отслеживать прогресс каждого сотрудника в реальном времени.
• Превратить ваших продавцов в настоящих экспертов по допродажам.

Супервайзер магазинов мясной гастрономии - клиент Heado - выяснила, что продавец не допродает. На вопрос: “Что должно измениться, чтобы ты начала предлагать дополнительный товар?”, продавец ответила: “У нас и так дорогая продукция, поэтому покупатель выбирает сам, что может себе позволить”. То есть, в голове продавца средний чек 350 рублей - это нормально.

Руководитель предложила попробовать продавцу использовать принцип «предлагаю пока покупают» и дождаться, когда сам покупатель скажет хватит. Просто в качестве эксперимента. Сама в этот момент находилась в магазине, чтобы сразу дать обратную связь. Отрепетировали нейтральную фразу: «Возьмите “Юбилейную”, очень вкусная, утром привезли». Кто-то сразу говорил нет, кто-то соглашался, но допродажи пошли.

Рекорд дня — бабушка, которая купила на 1100 рублей деликатесов, да еще и благодарила за совет. Тут же порадовались с продавцом, разобрали продажу. Сотрудница сама резюмировала: не думала, сколько у пенсионерки есть денег, установила контакт — узнала, себе на ужин покупает или на праздничный стол, получила удовольствие, потому что советовала как себе. На следующий день продавцу дали задание сделать еще 1 такой же чек — получилось. Потом 3, она сделала 5. На протяжении всего времени продавец отслеживала в HEADO как менялся ее результат после каждого чека: средний чек, сумма продаж деликатесов в кг и рублях. Ее рассказ об успехе записали на видео и поделились с другими продавцами.

Казалось бы, очевидно: дай скидку, и покупатель возьмет больше. Но что происходит на самом деле? В большинстве случаев акция становится не стимулом купить больше, а поводом сэкономить. Человек приходит за своей любимой булочкой, видит акцию на нее и вместо того, чтобы взять что-то еще, просто покупает ту же булочку, но дешевле. Средний чек если и растет, то незначительно, потому что для покупателя ценнее сэкономить, чем потратить еще.

Акция полезна, но это, в первую очередь, инструмент маркетинга, и направлен он на другие задачи: увеличение трафика, продвижение товаров, повышение товарооборота и т. д. Сама по себе акция не увеличит средний чек, к акции нужно что-то допродать.

Данные обновляются автоматически после каждого чека.