Предположим, что в вашем магазине продаются пиво и снеки. Можно настроить мотивацию следующим образом:
1. Премия за продажу пива: Продавец получает бонус за каждый проданный литр пива.
2. Дополнительная премия за кросс-продажу: Продавец получает бонус за продажу снеков с пивом. Например, бонус может составлять 5% от выручки с снеков, если покупатель берет их вместе с пивом.
Таким образом, если продавец продает 10 литров пива и 5 упаковок снеков, его заработок растет. Мотивация будет стимулировать продавца не просто продавать пиво, а комплексно подходить к продажам, увеличивая средний чек.

Продажа высокомаржинальных товаров — это тот ключевой момент, который может существенно увеличить прибыль магазина. Рассмотрим два сценария.

Сценарий 1: 10 посетителей покупают по 1 литру пива
Предположим, стоимость 1 литра пива — 100 рублей, и маржа на него составляет 20%. Это значит, что за 10 покупателей магазин заработает 1000 рублей (10×100). При марже 20% прибыль составит 200 рублей.

Сценарий 2: 5 из тех же 10 посетителей покупают пиво и снеки
Теперь добавим к пиву высокомаржинальный товар — снеки. Допустим, цена упаковки снеков — 150 рублей, маржа на них — 40%. Если 5 из 10 посетителей купят пиво и снеки, то выручка составит:

• 10×100 = 1000 рублей с пива,
• 5 x 150 = 750 рублей с снеков.

Теперь общая выручка — 1750 рублей, а прибыль:

• с пива — 200 рублей (20% от 1000),
• с снеков — 300 рублей (40% от 750).

Итого: прибыль 500 рублей вместо 200. Разница — 150%! Все зависит от того, продал ли продавец только пиво или предложил покупателям добавить к заказу снеки.

В целом, с такой схемой не меняется уровень вложений: вы не тратите средства на доп. рекламу, не нагоняете еще трафика, не украшаете зал или как-то выделяете товары. По сути продавец просто качественно отрабатывает трафик. Всегда ли он это делает? Как это проверить? Как замотивировать его хорошо работать всегда?

Мало кто понимает, что мотивация и прибыль ходят парой, их нельзя разлучать или пренебрегать ими. Собственники при анализе продаж начинают копать в сторону трафика, маркетинга, внешних факторов и прочего, что объясняло бы невыполнение плана. Однако практически никто не смотрит на мотивацию продавцов, а ведь они — это конверсия. А конверсия — это ключ к кратному росту, практически краеугольный камень в рознице.

У нас есть мотивация/KPI/премия/прогрессирующий коэффициент и т. д.
Обычно классические схемы расчета премиальных имеют массу недостатков:

• оклад + премия не показывает сотруднику, что он сделал не так. Ему платят одинаково и за работу, и за питье чая в подсобке.
• KPI сотрудники не могут высчитать самостоятельно, не знают, сколько они заработают в моменте, не понимают, как повлиять на зарплату
• почасовая оплата превращает продажи во взять побольше смен в месяце
• голый оклад не стоит и комментировать, тут и так все понятно
• фиксированная премия за показатель приедается продавцам, перестает работать через какое-то время
• чистый процент продаж без фиксы и потолка превращает работодателя в мошенника: в случае падения трафика, поломки или другой внештатной ситуации, которых в рознице немало, сотрудники воспринимают это как препятствование со стороны собственника. Работодатель мешает и не хочет вкладываться в стимулирование продавцов

На самом деле работоспособность вашей системы мотивации легко проверить: дайте дополнительную задачу команде. Например, увеличить средний чек на 20% в этом месяце. Если вы получите хоть какую-нибудь обратную связь в виде вопросов, как это сделать или что за это будет, то пациент скорее жив, чем мертв. Если вы не услышите ни слова или в ответ вам посыпятся отговорки, вроде «мы перегружены», «к нам никто не ходит», то с ходу можете пересматривать систему мотивации.

Высокомаржинальный товар как способ увеличить прибыль
Продажа высокомаржинальных товаров — это тот ключевой момент, который может существенно увеличить прибыль магазина. Рассмотрим два сценария.
Сценарий 1: 10 посетителей покупают по 1 литру пива
Предположим, стоимость 1 литра пива — 100 рублей, и маржа на него составляет 20%. Это значит, что за 10 покупателей магазин заработает 1000 рублей (10×100). При марже 20% прибыль составит 200 рублей.
Сценарий 2: 5 из тех же 10 посетителей покупают пиво и снеки
Теперь добавим к пиву высокомаржинальный товар — снеки. Допустим, цена упаковки снеков — 150 рублей, маржа на них — 40%. Если 5 из 10 посетителей купят пиво и снеки, то выручка составит:

• 10×100 = 1000 рублей с пива,
• 5 x 150 = 750 рублей с снеков.

Теперь общая выручка — 1750 рублей, а прибыль:

• с пива — 200 рублей (20% от 1000),
• с снеков — 300 рублей (40% от 750).

Итого: прибыль 500 рублей вместо 200. Разница — 150%! Все зависит от того, продал ли продавец только пиво или предложил покупателям добавить к заказу снеки.
В целом, с такой схемой не меняется уровень вложений: вы не тратите средства на доп. рекламу, не нагоняете еще трафика, не украшаете зал или как-то выделяете товары. По сути продавец просто качественно отрабатывает трафик. Всегда ли он это делает? Как это проверить? Как замотивировать его хорошо работать всегда?

Мотивируем через здесь и сейчас
Для начала продавцу и управляющему нужен понятный и простой инструмент для отслеживания своего результата. Таблица в экселе или отчет из 1C — это не простой инструмент, он не позволяет отследить себя и работника в моменте. Рефлексировать на тему своего результата можно потом сколько угодно, однако прибыль уже упущена.

В Heado результат продавца сразу выводится на экран смартфона: он отслеживает свой прогресс буквально после каждого чека, видит прогноз, сколько ему нужно сделать, а в случае падения показателей — подключается менеджер, которому приходят уведомления, что нужна помощь.

Меняем месяц на день
Продавец живет одним днем, сменой и выходит на работу не каждый день. Для него месячный план мало что говорит, потому что ответственность за план размазана по всей команде. То есть, он не отвечает вообще ни за что.

В Heado месячный план разбивается на дневной и продавец видит, сколько ему нужно еще допродать, чтобы выполнить план и получить премию. Общий рейтинг показывает результаты продавцов и сразу становится понятно, кто и как работает.

Мотивируем не только на выручку, но и на конкретную группу товаров
Если мотивация продавца завязана только на общей выручке, продавец будет стремиться продать как можно больше товаров, но не всегда правильно подберет товар. Возможно, он увеличит продажи пива, но оставит без внимания высокомаржинальные товары — такие как снеки, пивные бокалы, закуски.

Чтобы направить усилия продавца в нужное русло, мотивация должна быть привязана не просто к общей выручке, а к продажам определенных категорий товаров. Таким образом, сеть не просто сделает объем, а заработает больше.

Пример внедрения мотивации на конкретные товары
Предположим, что в вашем магазине продаются пиво и снеки. Можно настроить мотивацию следующим образом:
1. Премия за продажу пива: Продавец получает бонус за каждый проданный литр пива.
2. Дополнительная премия за кросс-продажу: Продавец получает бонус за продажу снеков с пивом. Например, бонус может составлять 5% от выручки с снеков, если покупатель берет их вместе с пивом.
Таким образом, если продавец продает 10 литров пива и 5 упаковок снеков, его заработок растет. Мотивация будет стимулировать продавца не просто продавать пиво, а комплексно подходить к продажам, увеличивая средний чек.

Как это реализовано в сервисе Heado
Сервис Heado позволяет настроить динамическую мотивацию для продавцов, завязанную на конкретные товары и категории. Модуль позволяет:

• Выделить товары с высокой маржой и привязать к ним премии.
• Внедрить бонусы за кросс-продажи — например, за добавление снека к пиву или соуса к пельменям.
• Отслеживать результаты в реальном времени, что помогает вовремя скорректировать мотивацию и ускорить рост продаж.

Heado использует умные алгоритмы, которые автоматически подстраиваются под изменения спроса. Программа высчитывает пиковые часы и знает приблизительную нагрузку, если в этот момент показатель реальных продаж будет ниже 85% прогнозного — Heado начнет пушить всех причастных. Показатели учитывают реалии вашей сети, строят индивидуальный прогноз для вашей точки исходя из расположения, трафика, дня недели, пиковых часов, количества продавцов на смене и т. д.

Исследования и статистика
Исследования, проведенные в крупных ритейл-сетях, подтверждают: мотивированные продавцы увеличивают средний чек на 15−30%. В частности, мотивация на кросс-продажи или на продажу товаров с высокой маржой увеличивает прибыль на 20−25% по сравнению с базовой системой «оклад + премия».

Итог: как увеличить выручку через мотивацию продавцов
Чтобы увеличить выручку вашего магазина, важно не просто настраивать мотивацию на выручку в целом. Нужно мотивировать продавцов на продажу высокомаржинальных товаров, кросс-продажу и увеличение среднего чека. Это позволяет извлекать максимальную прибыль даже из одного покупателя, а не просто продавать товары по низкой цене.
Система мотивации, настроенная с помощью сервисов вроде Heado, дает вам инструменты для динамической и гибкой настройки мотивации. Это результативный и современный подход, который повышает эффективность продавцов и увеличивает прибыль вашего бизнеса.

Не ждите, когда выручка вырастет сама собой. Пересмотрите свою систему мотивации и получите больший доход уже в ближайший месяц.

Чтобы увеличить выручку вашего магазина, важно не просто настраивать мотивацию на выручку в целом. Нужно мотивировать продавцов на продажу высокомаржинальных товаров, кросс-продажу и увеличение среднего чека. Это позволяет извлекать максимальную прибыль даже из одного покупателя, а не просто продавать товары по низкой цене.
Система мотивации, настроенная с помощью сервисов вроде Heado, дает вам инструменты для динамической и гибкой настройки мотивации. Это результативный и современный подход, который повышает эффективность продавцов и увеличивает прибыль вашего бизнеса.

Не ждите, когда выручка вырастет сама собой. Пересмотрите свою систему мотивации и получите больший доход уже в ближайший месяц.

Исследования, проведенные в крупных ритейл-сетях, подтверждают: мотивированные продавцы увеличивают средний чек на 15−30%. В частности, мотивация на кросс-продажи или на продажу товаров с высокой маржой увеличивает прибыль на 20−25% по сравнению с базовой системой «оклад + премия».

Сервис Heado позволяет настроить динамическую мотивацию для продавцов, завязанную на конкретные товары и категории. Модуль позволяет:

• Выделить товары с высокой маржой и привязать к ним премии.
• Внедрить бонусы за кросс-продажи — например, за добавление снека к пиву или соуса к пельменям.
• Отслеживать результаты в реальном времени, что помогает вовремя скорректировать мотивацию и ускорить рост продаж.

Heado использует умные алгоритмы, которые автоматически подстраиваются под изменения спроса. Программа высчитывает пиковые часы и знает приблизительную нагрузку, если в этот момент показатель реальных продаж будет ниже 85% прогнозного — Heado начнет пушить всех причастных. Показатели учитывают реалии вашей сети, строят индивидуальный прогноз для вашей точки исходя из расположения, трафика, дня недели, пиковых часов, количества продавцов на смене и т. д.

Если мотивация продавца завязана только на общей выручке, продавец будет стремиться продать как можно больше товаров, но не всегда правильно подберет товар. Возможно, он увеличит продажи пива, но оставит без внимания высокомаржинальные товары — такие как снеки, пивные бокалы, закуски.
Чтобы направить усилия продавца в нужное русло, мотивация должна быть привязана не просто к общей выручке, а к продажам определенных категорий товаров. Таким образом, сеть не просто сделает объем, а заработает больше.

Продавец живет одним днем, сменой и выходит на работу не каждый день. Для него месячный план мало что говорит, потому что ответственность за план размазана по всей команде. То есть, он не отвечает вообще ни за что.
В Heado месячный план разбивается на дневной и продавец видит, сколько ему нужно еще допродать, чтобы выполнить план и получить премию. Общий рейтинг показывает результаты продавцов и сразу становится понятно, кто и как работает.

Для начала продавцу и управляющему нужен понятный и простой инструмент для отслеживания своего результата. Таблица в экселе или отчет из 1C — это не простой инструмент, он не позволяет отследить себя и работника в моменте. Рефлексировать на тему своего результата можно потом сколько угодно, однако прибыль уже упущена.
В Heado результат продавца сразу выводится на экран смартфона: он отслеживает свой прогресс буквально после каждого чека, видит прогноз, сколько ему нужно сделать, а в случае падения показателей — подключается менеджер, которому приходят уведомления, что нужна помощь.

Обычно классические схемы расчета премиальных имеют массу недостатков:

• оклад + премия не показывает сотруднику, что он сделал не так. Ему платят одинаково и за работу, и за питье чая в подсобке.
• KPI сотрудники не могут высчитать самостоятельно, не знают, сколько они заработают в моменте, не понимают, как повлиять на зарплату
• почасовая оплата превращает продажи во взять побольше смен в месяце
• голый оклад не стоит и комментировать, тут и так все понятно
• фиксированная премия за показатель приедается продавцам, перестает работать через какое-то время
• чистый процент продаж без фиксы и потолка превращает работодателя в мошенника: в случае падения трафика, поломки или другой внештатной ситуации, которых в рознице немало, сотрудники воспринимают это как препятствование со стороны собственника. Работодатель мешает и не хочет вкладываться в стимулирование продавцов

На самом деле работоспособность вашей системы мотивации легко проверить: дайте дополнительную задачу команде. Например, увеличить средний чек на 20% в этом месяце. Если вы получите хоть какую-нибудь обратную связь в виде вопросов, как это сделать или что за это будет, то пациент скорее жив, чем мертв. Если вы не услышите ни слова или в ответ вам посыпятся отговорки, вроде «мы перегружены», «к нам никто не ходит», то с ходу можете пересматривать систему мотивации.

Мало кто понимает, что мотивация и прибыль ходят парой, их нельзя разлучать или пренебрегать ими. Собственники при анализе продаж начинают копать в сторону трафика, маркетинга, внешних факторов и прочего, что объясняло бы невыполнение плана. Однако практически никто не смотрит на мотивацию продавцов, а ведь они — это конверсия. А конверсия — это ключ к кратному росту, практически краеугольный камень в рознице.

И мы поможем вам увеличить выручку уже сегодня.